A Volkswagen Caminhões e Ônibus deu seu primeiro passo para explorar o crescente mercado de usados no Brasil ao lançar, no início de fevereiro, plataforma que negocia a compra e a venda de veículos seminovos e usados. Embora já recebesse unidades na troca pelo 0 KM a empresa criou o Volks Confia, com CNPJ próprio, para lidar com transações exclusivas de veículos já rodados e de diferentes marcas.
Para conquistar fatia cada vez mais expressiva do segmento, que segundo dados da Fenabrave expandiu 20% em 2021, ao contabilizar 440,2 mil vendas de caminhões e ônibus usados, a iniciativa da VWCO conta também com uma loja física inaugurada em Limeira, SP, com capacidade para expor mais de trinta unidades, algo inédito na história da companhia, que soma 143 concessionárias dedicadas à venda de unidades novas no País e 150 no Exterior.
“Este é o nosso primeiro piloto”, disse Ricardo Alouche, vice-presidente de vendas, marketing e serviços da VWCO, à Agência AutoData. “A loja poderá comprar e vender caminhões de qualquer lugar do País, auxiliando nossos concessionários a efetuarem negócios também. Por exemplo: poderá adquirir veículo do Rio Grande do Norte e vendê-lo no Rio Grande do Sul. O que não substitui o negócio de veículos usados do revendedor, apenas complementa”.
A ideia, de acordo com Alouche, é alcançar em torno de 1 mil vendas neste primeiro ano de operação. No entanto ele avaliou que a expectativa acerca do potencial do negócio nos próximos cinco a dez anos é enorme, a começar pelo fato de transpor barreiras físicas ao trazer a possibilidade de consultar estoque, valores e fechar a compra de forma virtual, por meio do site ou aplicativo.
O alvo do Volks Confia são veículos com idade de 3 a 5 anos, período considerado ideal da troca pela empresa: “Estamos aptos, entretanto, a adquirir veículos de até 10 anos, o que não impede de, eventualmente, e em casos de vendas estratégicas, haver análise mais profunda para recebermos unidades mais antigas. Dependerá dos valores negociados e do estado do caminhão”.
A idade média dos pesados que circulam pelo País é de 17 a 19 anos e, segundo Alouche, o objetivo é também contribuir para baixar essa estatística. Um dos artifícios será lançar mão de juros menores e prazos alargados por meio de financiamento do Banco Volkswagen: “Teremos taxas melhores do que as oferecidas ao mercado para caminhões usados. Quanto ao tempo do financiamento, embora o básico seja 36 meses, podemos estender até 60″.
Sem citar percentuais, o executivo ponderou que tudo dependerá da análise de crédito e que os juros não serão os mesmos que os oferecidos para a compra de novos. E garantiu que ficarão em patamar inferior aos praticados em financiamentos de usados.
Outro diferencial destacado por Alouche para conquistar o cliente é que os veículos Volkswagen que tenham realizado revisões e manutenção em suas concessionárias receberão bônus por isso: “Esse veículo que foi acompanhado pode ter sobrevalorização de 15% a 20% acima da tabela Fipe, pois conhecemos o histórico do caminhão e do cliente e sabemos que o veículo foi bem usado”.
Suporte – Também é função da nova empresa da VWCO oferecer suporte aos concessionários de veículos zero quilômetro: “Queremos apoiar a jornada completa, que passa pela venda do caminhão novo, pelo serviço de monitoramento de frota, por acompanhamento, rastreamento, manutenção e redução de custos”.
Ele exemplificou situação de pequeno concessionário com potencial de venda de trinta caminhões novos para frotista local que queira dar, em troca, esse mesmo volume de veículos usados. Mas que correria o risco de perder negócio diante de limite de crédito bancário ou de capital de giro necessários para efetuar a operação: “Agora o revendedor poderá vender os veículos novos por meio da sua loja, ganhar o comissionamento por isso e o Volks Confia operacionalizará o recebimento do usado e a entrega do novo, tudo por intermédio do concessionário local”.
A respeito do impacto das transações de usados na venda dos zero quilômetro, que giram em torno de 3 mil a 4 mil por mês, o executivo calculou: “Se dividirmos 1 mil, que é a nossa expectativa para o primeiro ano, por doze, teremos o ganho de oitenta unidades mensais. O impacto no início, portanto, não é o que vai fazer a VWCO triplicar as vendas de novos”.
Alouche estimou, porém, que o negócio tem potencial para chegar, “um dia”, a de 15% a 20% do comércio de 0 KM.
Expansão – Por ora não é prospectado um segundo ponto físico do Volks Confia, uma vez que o modelo de operação online possibilita monitoramento de regiões com maior demanda para, só então, dar o próximo passo. A loja de Limeira fica ao lado de uma concessionária de veículos novos da marca, o que faz parte da estratégia de crescimento: “Usaremos esse benchmarking para replicá-lo para outras regiões do País que demonstrarem potencial para a absorção de usados, mas isso será feito gradativamente”.
O modelo será ofertado, em um primeiro momento, para os concessionários da marca. Apenas se não houver interesse será ampliado a empresários que não pertencem à rede.
Locação – Sobre a possibilidade de ampliar os negócios com planos de assinatura de caminhões Alouche foi categórico: “Entendo que num futuro não tão distante isso será realidade tanto para o zero quanto para o usado”.
Segundo ele os negócios estão caminhando para a área de serviços, o que inclui aqueles atrelados ao caminhão: “Ao nos posicionarmos na vanguarda desse serviço ampliado, que vai além da manutenção, da assistência técnica, da peça e da troca de óleo, nós estamos num plano ambicioso de geração de valor para o nosso produto”.
