Sabemos bem a quantidade de desafios que enfrentamos todos os dias para entregar excelência e prosperar no ramo de transporte. A falta de infraestrutura, segurança precária, a quantidade excessiva de leis e muitos outros fatores, exacerbam os custos e castigam as margens de lucro do setor, desta forma, há de se ter sempre uma preocupação redobrada sobre qualquer projeto de expansão e investimento. Com isto em mente, fica clara a necessidade de darmos uma atenção particular ao Black Friday, fenômeno que vem ano após ano se fortalecendo cada vez mais no Brasil, situação que fomenta agressivamente as vendas do período e traz consigo o desafio latente e potencializado de sustentar a distribuição e entrega destas vendas pelo setor de transporte. O que implica em um planejamento estratégico muito bem afinado, visto que os esforços investidos e a expansão necessária são sazonais, qualquer decisão errada ou falta de preparação pode deixar a empresa sem a estrutura adequada para a demanda ou, por outro lado, inflacionada com excesso de investimento. Em meio a todas estas preocupações, recorremos a sabedoria milenar chinesa, separando e analisando passagens pertinentes retiradas da Arte da Guerra do mestre Sun Tzu.
A ARTE DA GUERRA – SUN TZU século IV a.C.A arte da guerra trata-se de um compêndio chinês de estratégias militares escrito pelo filósofo e estrategista militar Sun Tzu há mais de 2mil anos. Uma obra ampla e extremamente bem estruturada que revela ao mundo o nascimento do pensamento estratégico. Literatura que até os dias de hoje continua relevante, inspiradora além de totalmente aplicável ao universo corporativo atual. A obra foi originalmente escrita visando o planejamento sobre a iminência de uma guerra física contra inimigos diretos. Aqui temos a missão de compreender e aplicar seus ensinamentos direcionando nossa ótica sobre os desafios que se apresentam aos prestadores de serviço de transporte no período específico do Black Friday, momento onde há um aumento exponencial de demanda em um curto período.
Observação: Notem que a palavra “inimigo”, não necessariamente deverá ser interpretada de forma literal. Nas contextualizações a seguir esta mesma palavra poderá tratar de um desafio, de nossa própria empresa ou até mesmo de nossos clientes, sem lhe dar a conotação negativa do sentido usual.
PREPARAÇÃO: “O general que perde uma batalha faz apenas algumas considerações de antemão. Desse modo, ponderar muito leva à vitória, e avaliar pouco, à derrota; o que dizer de não calcular de modo algum? É pela atenção a esse ponto que posso prever quem tem mais probabilidade de vencer ou perder.”“Traçando Planos”, este é o título do primeiro capítulo escrito por Sun Tzu e a passagem acima é a conclusão que ele dá para este mesmo capítulo. Muito se fala na importância do planejamento prévio, das análises de mercado e sobre o autoconhecimento. Pois bem, veja que há mais de 2 mil anos um dos maiores estrategistas conhecidos da história deu importância primária a este tema, sua necessidade é irrefutável, não só no assunto abordado, mas em qualquer área da vida e dos negócios. Tenha certeza de estar pronto para o desafio, conheça seus pontos fortes e os seus pontos fracos, entenda qual será a demanda de seus clientes, onde precisará de reforço e onde precisará se limitar, saiba quanto precisará investir, qual será o custo e qual será o retorno, projete como estará sua situação pós Black Friday, do reforço na estrutura, o que será mantido e o que deve ser sumariamente cortado após a normalização dos envios. Esteja PREPARADO!
A seguir destaco algumas passagens que reforçam estas colocações:“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você conhece a si mesmo, mas não o inimigo, para cada vitória você sofrerá também uma derrota. Se você não conhece o inimigo nem a si mesmo, sucumbirá em cada batalha.”
Analise com cuidado sua capacidade bem como a demanda de seus clientes. Entenda muito bem a capacidade de escoamento, distribuição, coleta e entrega de todas as regiões e operações que a sua capilaridade atual permite. Reúna-se com seus clientes, peça dados de volumetria para o período, quais serão as ações de marketing praticadas, junte informações de modo que consiga compreender ambos os lados lhe dando a possibilidade de cruzar as necessidades dos seus clientes com a sua capacidade, de forma justa e equilibrada.
- “Vencerá aquele que sabe quando lutar e quando não lutar. Há estradas que não devem ser seguidas, exércitos que não devem ser atacados, cidades que não devem ser sitiadas.”
Atenda todos na maior quantidade e qualidade possível, aproveite a oportunidade de faturamento extra, mas tenha sabedoria para saber qual é o seu ponto de equilíbrio, até que ponto o aumento na demanda é sustentável para sua empresa.
- “O combatente inteligente impõe sua vontade sobre o inimigo e não permite que o inimigo imponha sua vontade sobre ele.”
Esforce-se ao máximo para aproveitar todo o período, auxilie seus clientes. É nessas horas que mais precisamos ser parceiros, pois os desafios são grandes para todos os lados, porém tenha sempre em mente que a palavra final é sua. Planeje com perfeição para que não lhe paire dúvidas quando precisar manter suas decisões, e se precisar faça-o com empatia, não utilize argumentos que você mesmo não gostaria que lhe apresentassem. Não permita que qualquer desorganização do mercado afete a sua corporação. Mantenha o controle.
- “A água molda seu curso de acordo com a natureza do terreno sobre o qual flui; o soldado elabora sua vitória em relação ao inimigo a quem está enfrentando. Se o inimigo necessitar fortalecer sua vanguarda, ele enfraquecerá sua retaguarda; se reforçar sua retaguarda, enfraquecerá sua vanguarda; se reforçar seu lado esquerdo, enfraquecerá o seu direito; se reforçar sua direita, ele enfraquecerá sua esquerda. Se ele envia reforços a todos os lugares, em todos os lugares ele será fraco. Cuidadosamente, compare o exército inimigo com o seu próprio, para saber onde a força é superabundante e onde é deficiente.”
Faça o microgerenciamento das suas operações em relação a demanda que irá receber. Entenda qual será a necessidade de reforço em cada região, unidade, parceiro ou setor da sua empresa de forma compartimentada. Tenha em mente não só o aumento de faturamento esporádico, mas também qual região responde melhor com investimento de curto prazo no quesito de lucratividade. Qual setor ou unidade poderá se beneficiar com a manutenção dos reforços investidos em estrutura ou mão de obra após o Blackfriday em uma potencial alavancagem nas vendas para o início do próximo ano.
- “Assim como a água não retém nenhuma forma constante, então na guerra não existem condições constantes.”
Mesmo com todo o planejamento levantado, elabore planos de contenção baseados em análises de risco bem estruturadas. Sempre haverá o risco de que erros aconteçam. Investir tempo e dinheiro afim de acabar previamente com todas as possibilidades de gaps possíveis, além de ser praticamente impossível, é contraproducente e pode acabar custando mais do que a contenção na ocorrência da falha.
- “Enxergar a vitória apenas quando ela faz parte do senso comum não é o apogeu da excelência. Ver o sol e a Lua não é sinal de visão aguçada; ouvir o barulho do trovão não é sinal de audição rápida.”
O BlackFriday, para as transportadoras com grande demanda de clientes que utilizam desta data, é uma evento que invariavelmente tira todos os envolvidos da zona de conforto, não há vitória aqui sem excelência, não podemos achar que em uma data que segundo os dados levantados em 2018 pela Picodi.com, somente na sexta feira do dia 23/11/2018 houve um aumento de 1084% nas vendas em comparação com uma sexta feira normal no Brasil, será superada e usufruída sem muito esforço e inteligência dedicada.
EXECUÇÃO
Após o planejamento bem estruturado, podemos utilizar de dois ensinamentos importantes para estarmos atentos durante a execução de nossas operações:
- “O controle de uma grande força é o mesmo princípio do controle de alguns homens: é apenas uma questão de dividir números. Lutar com um grande exército sob seu comando não é de modo algum diferente de lutar com um pequeno: é apenas uma questão de instituir sinais e símbolos.”
Não tenha medo de investir em mão de obra, terceirização e reforço na frota, se estiver bem planejado não haverá como ter prejuízo. Ao menos que não esteja certo se conseguirá liderar o aumento do quadro. Não há nada mais custoso do que uma equipe grande e desorganizada.
Ao falar em dividir os números, Sun Tzu se refere a delimitação de regimentos, companhias, etc. Com oficiais subordinados no comando de cada um. Esteja certo de que os seus líderes não fiquem as margens de suas capacidades, saiba qual o alcance de seus olhos, ouvidos e mãos e não arrisque exigir além do limite observado. Líderes sobrecarregados dão margem a insubordinação e queda na produtividade de toda a equipe. Errar neste ponto fará com que os custos operacionais de sua empresa subam de forma descontrolada sem tempo hábil para correção ou contenção dos prejuízos.
E ao mencionar os sinais e símbolos, podemos contextualizar com a importância da comunicação, todos os níveis da empresa devem estar cientes das suas atribuições, qualquer tomada de decisão que implique em alguma mudança nos processos, se necessário (mudanças de processo durante um período de alta demanda são extremamente não recomendáveis), deve ser comunicada de forma ágil, coesa e eficaz.
- O soldado experiente não faz um segundo recrutamento nem carrega suas carroças de suprimentos mais do que duas vezes.
Não há margem para retrabalho em uma operação bem planejada. Certifique-se de que os seus colaboradores estão executando corretamente as atribuições delegadas. Analise o fluxo dos processos da sua empresa e corte todos os pontos de redundância desnecessária.
MANUTENÇÃO
Após a “batalha” encerrada, ou o Black Friday como nosso objeto de observação, temos o resultado para ser avaliado:
- Quando suas armas estão embotadas, seu ardor amortecido, sua força esgotada e seu tesouro exaurido, outros líderes aparecerão para tirar proveito de sua extremidade. Então, nenhum homem, por mais sábio que seja, será capaz de evitar as consequências que devem seguir.
Aqui está o resultado inevitável de se entrar em uma batalha sem estar certo da vitória. Suas equipes estarão exaustas, a possibilidade de aumento substancial na taxa de turnover será praticamente certa, os custos irão extrapolar as margens com extravios, avarias, atrasos, necessidade em manter o aumento de quadro por mais tempo do que originalmente necessário, e por fim, a insatisfação do cliente e enfraquecimento do relacionamento comercial do mesmo virá para fechar a equação.
Veja que diferentemente dos contemporâneos a Sun Tzu no século IV A.C. nós não estamos na iminência de um ataque físico real e cercado por províncias em guerra, estamos tratando sobre uma oportunidade com muitos desafios envolvidos onde podemos ter um controle muito maior de nossas decisões, desta forma a falha aqui somente será sobre o não planejamento: não há desculpa para a derrota.
- O que os antigos chamavam de um lutador inteligente é aquele que não só vence, mas sobressai em vencer com facilidade. Assim suas vitórias não trazem nem reputação pela sabedoria nem crédito pela coragem. Ele ganha suas batalhas por não cometer erros. Não cometer erros é o que estabelece certeza da vitória, pois significa conquistar um inimigo já derrotado.
E aqui está o exemplo perfeito de sucesso nesta caminhada. O se sobressair em vencer com facilidade do texto em epígrafe não está relacionado a uma forma devastadora ou humilhante de vitória, pelo contrário, o próprio Sun Tzu defende em outra passagem que lutar e vencer em todas as batalhas não é a excelência suprema, a excelência suprema consiste em quebrar a resistência do inimigo sem lutar. Nosso dever é planejar nossas ações com a máxima perfeição possível, de forma que não haja desgaste ou prejuízo de nenhum tipo e que o período seja superado trazendo somente prosperidade e evolução como resultado.
- Na guerra, então, permita que seu grande objetivo seja a vitória, não campanhas prolongadas.
Este trecho sintetiza muito bem qual deve ser o resultado almejado em qualquer operação. O objetivo real é a vitória, e a vitória neste contexto é a saúde de nossas empresas, bem como a manutenção e a prosperidade de nossos negócios. Qualquer batalha ou campanha que não nos leve a este fim, deve ser evitada.
Finalizo a seguir com o que considero, dentro de todas as brilhantes passagens constantes nesta obra literária, como o ensinamento que melhor comprime o objetivo supremo das mais diversas formas de atuação pessoal e profissional. “Os bons lutadores de antigamente primeiro se colocavam além da possibilidade da derrota e, então, esperavam por uma oportunidade de derrotar o inimigo. Assegurarmo-nos contra a derrota repousa em nossas próprias mãos, mas a oportunidade de derrotar o inimigo é fornecida pelo próprio inimigo. Assim o lutador hábil se coloca em posição que torna sua derrota impossível.”
Cabe aqui uma última pergunta simples com uma resposta ainda mais simples, porém poderosa para reflexão: Como fazer para superar algo invencível?
A resposta é: que não há como superar algo invencível. Sendo assim, o foco principal, sempre deverá ser no nosso próprio fortalecimento e entendimento claro de tudo o que possa nos afetar, a fim de assegurar que não haverá possibilidade alguma de derrota como resultado de nossas ações. A vitória então, virá em sua mais pura essência, como um efeito natural, uma consequência, não atingida por acaso nem por sorte. Torne-se invencível!
Responsável: Ivan Sobieranski
